Artikel

4 eenvoudige manieren om de verkoop enorm te stimuleren met upselling en cross-selling

Upselling en cross-selling kunnen u helpen meer geld te verdienen met dropshipping. Ze helpen op deze twee primaire manieren:

  1. Maak meer verkopen
  2. Verhoog het bedrag dat elke klant uitgeeft

En laten we beginnen met de achtervolging:



Nieuwe klanten krijgen is moeilijk.



Haar veel gemakkelijker en kosteneffectiever om het bedrag dat elke klant bij u uitgeeft te verhogen.

In feite is het overal vandaan 5-25 keer duurder om een ​​nieuwe klant te werven dan om een ​​bestaande te behouden.



Meer dan enorm 40% van de inkomsten van een e-commerce winkel is gemaakt door slechts 8% van zijn klanten.

Dat is gek, Rechtsaf?

Waar het op neerkomt?



Als u geen strategieën heeft om de gemiddelde bestelwaarde van uw klant te verhogen, loopt u mis ...

Hoe verzamel je al dat geld?

Voer upselling en cross-selling in.

Deze beproefde, beproefde strategieën kunnen u helpen meer geld te verdienen aan uw klanten.

In feite, lang geleden in 2006, Amazon meldde dat 35% van de inkomsten een direct resultaat was van hun inspanningen op het gebied van cross-selling en upselling.

Uw huidige klanten staan ​​klaar om bij u te kopen.

Het enige wat u hoeft te doen is ze een duwtje in de rug te geven om de gemiddelde bestelwaarde te verhogen. In dit artikel laat ik je zien hoe.

Je zal leren:

  • Wat upselling en cross-selling zijn.
  • De subtiele, maar cruciale verschillen tussen de twee.
  • 3 essentiële tips om het meeste uit uw upsells en cross-sells te halen.
  • 4 manieren om de verkoop enorm te stimuleren met upselling en cross-selling.
  • 6 tools die u kunt gebruiken om deze verkooptactieken in praktijk te brengen.

Klaar? Laten we erop ingaan.

Inhoud posten

Wacht niet tot iemand anders het doet. Huur jezelf in en begin de baas te zijn.

Begin gratis

Wat is cross-selling?

Cross-selling is een verkooptactiek die wordt gebruikt om meer omzet te genereren door aan klanten gerelateerde of aanvullende producten voor te stellen. Omdat ze al een aankoop hebben gedaan, zijn aanvullende producten gemakkelijker bij hen te promoten. Of eenvoudiger, cross-selling kan worden samengevat door de iconische McDonald's-zin 'Zou je willen frietjes erbij ​Vermijd bij cross-selling het promoten van producten die niet logisch zijn of die verwarring kunnen veroorzaken.

McDonald & aposs Cross-Sell

De sleutel is om het natuurlijk en relevant te houden. Als u bijvoorbeeld haardrogers verkoopt, kunt u producten zoals haarborstels, spelden of klauwen ​En als je verkopen t-shirts , kunt u baseballpetten, draagtassen of hoodies cross-verkopen.

Cross-selling zou de koopervaring moeten verbeteren. En de producten die u aan cross-selling doet, moeten de klant helpen meer waarde te halen uit zijn eerste aankoop.

Laten we eens kijken hoe Dollar Shave Club doet het.

Wanneer u een product aan uw winkelmandje toevoegt en naar de kassa gaat, presenteren zij u gerelateerde producten:

Dollar Shave Club Cross-Sell

Het is eenvoudig, gestroomlijnd en relevant. Een klant die een scheermesje koopt, is zeer waarschijnlijk geïnteresseerd in ‘Post Shave Cream’.

Werkt cross-selling?

Ja, echt waar! Cross-sellingtechnieken, zoals productaanbevelingen, kunnen daartussenin rijden 10-30% van de omzet ​Dat is 10-30% meer omzet die u kunt maken door eenvoudige wijzigingen aan te brengen in uw website en verkoopproces. In dit artikel geven we talloze voorbeelden van cross-sellingtechnieken. Het doel is om u te laten zien hoe u uw inkomsten kunt verhogen zonder dat u nieuwe klanten hoeft te vinden.

Wat is upselling?

Upselling is een verkooptechniek die wordt gebruikt om klanten te overtuigen om een ​​duurdere of verbeterde versie van een product te kopen. Als iemand al een product koopt, kan het voor hem gemakkelijker zijn om een ​​andere, iets andere optie te overwegen. Of eenvoudiger gezegd: upselling kan worden samengevat met de zin van McDonald's: 'Zou je dat willen supersize uw bestelling ​Onthoud dat het doel is om meer waarde opleveren aan uw klanten.

McDonald & aposs Upsell

Als u bijvoorbeeld zonnebrillen verkopen , kunt u zonnebrillen met gepolariseerde lenzen of UV-bescherming opwaarderen. In dit geval heeft uw klant misschien niet overwogen om zijn ogen te beschermen met gepolariseerde lenzen. Ze kunnen dankbaar zijn voor de herinnering, omdat deze nuttig is.

En gezien de keuze, geven de meeste mensen de voorkeur aan een premium-versie van uw producten.

Laten we eens kijken naar een voorbeeld van upselling van Dollar Shave Club. Hier , presenteren ze hun producten naast elkaar, zodat kopers de voordelen van elk kunnen vergelijken.

Dollar Shave Club Upsell

De boodschap is duidelijk:

'Natuurlijk kun je het goedkope scheermesje krijgen - het is geweldig. Maar, je kunt een beter scheermes krijgen, dat zorgt voor een betere scheerbeurt voor slechts een paar dollar meer. '

En als laatste heb je bundels.

Het bundelen van producten is in de eerste plaats een techniek voor cross-selling, maar veel bundels bevatten upsells. Hier presenteert Dollar Shave Club bundels van hun producten:

Dollar Shave Club-bundel cross-sell

Nogmaals, de boodschap is simpel:

'Als je een scheermes koopt, heb je mesjes, scheerschuim en vochtinbrengende crème nodig. Deze handige bundel maakt dus niet alleen uw leven gemakkelijker, het bespaart u ook geld. '

Waarom is upselling belangrijk?

Upselling heeft een directe impact op uw verkoopcijfers die op de voet gevolgd kunnen worden via een CRM-systeem. Het kan worden gebruikt om nieuwe klanten binnen te halen of om aan bestaande klanten te verkopen. Upselling is een belangrijke verkooptactiek voor beide groepen, omdat het uw bedrijfsresultaten helpt en waarde toevoegt aan uw klanten.

Wat is beter: upselling of cross-selling?

Upselling en cross-selling lijken duidelijk veel op elkaar.

Ze richten zich allebei op het bieden van meer waarde aan klanten door hen aan te sporen aanvullende producten en variaties te overwegen.

En in beide gevallen is het bedrijfsdoel het verhogen van de gemiddelde orderwaarde (vaak AOV genoemd).

Dus, zou je beide moeten doen? Absoluut.

Je moet zeker een combinatie van upselling- en cross-sellingtechnieken gebruiken in je dropshipping-winkel maximaliseer inkomsten

Maar, u kunt zich het beste eerst concentreren op upselling.

Waarom?

Omdat according naar gegevens van de klanten van Predictive Intent , upselling presteert 20 keer beter dan cross-selling als het gaat om productpagina's.

Onderstaande grafiek laat zien dat upselling goed is voor meer dan 4% van de omzet, terwijl cross-selling goed is voor 0,2% van de omzet.

ROI van upsells en cross-sells

Dat gezegd hebbende, is cross-selling effectiever wanneer het wordt gepresenteerd op de afrekenpagina. In dit geval toonden gegevens aan dat cross-selling de verkoop met wel 3% stimuleert.

Waar het op neerkomt?

Begin eerst met upselling en voeg daarna cross-sellingtactieken toe.

Oké, met mij tot nu toe?

4 essentiële tips om het meeste uit upselling en cross-selling te halen

Voordat u bespreekt hoe u upselling- en cross-sellingtactieken kunt implementeren omzet verhogen is het belangrijk om vier hoofdpunten te begrijpen:

  1. Zet de klant op de eerste plaats

    Upselling en cross-selling zijn geen vuile, slordige verkooptactieken. Tenminste,dat zijn ze nietals jij doe ze goed

    Laat me het even opsplitsen: Uw bedrijf draait niet om u.

    Ooit.

    Het gaat om het bieden van waarde en het vervullen van de behoeften en wensen van uw klanten - en de meest succesvolle zakenmensen leef hierbij.

    Neem Jeff Bezos.

    Hij begon Amazon vanuit het niets en is nu de rijkste man ter wereld.

    Hoe heeft hij het gedaan?

    Bezos zei , 'We hebben drie grote ideeën bij Amazon waar we al 18 jaar aan vastzitten, en dat is de reden waarom we succesvol zijn: zet de klant op de eerste plaats. Uitvinden. Wees geduldig.'

    Jeff Bezos citaat

    Zet de klant centraal.

    Hé, als het voor Jeff werkte, toch?

    De sleutel tot succes bij upselling en cross-selling is dus om eerst te begrijpen wat uw klanten waarderen. En bied vervolgens die waarde door middel van aanvullende producten of functies en een verbeterde klantervaring.

    In het kort: Helpen uw klanten.

    Wanneer u upselling en cross-selling correct toepast, zijn klanten oprecht dankbaar voor de keuze. Ze krijgen opties en hebben het gevoel dat ze een betere deal hebben gekregen als ze iets kopen.

  2. Overdrijf het niet

    Laten we eerlijk zijn: niemand wordt graag schaamteloos verkocht.

    Het overweldigen van uw klanten met aanbiedingen voor upselling en cross-selling zal dus waarschijnlijk hun perceptie van uw merk schaden.

    U moet zijn tactvol.

    Zoek dus manieren om upsells en cross-sells aan te bieden op manieren die de klantervaring echt verbeteren.

    Het kan sowieso contraproductief zijn om klanten te veel opties te bieden.

    Waarom?

    Omdat de paradox van keuze stelt dat hoe meer opties kopers hebben, hoe moeilijker het wordt om een ​​beslissing te nemen.

    Kopers kunnen ‘analyse-verlamming’ krijgen en uiteindelijk helemaal geen beslissing nemen ...

    Bied dus niet te veel upsells of cross-sells aan.

    Probeer in plaats daarvan te focussen op alleen de meest relevante, enaansprekende drie of vier aanbiedingen

  3. Verkoop niet meer dan 25 procent

    De ‘regel van 25’ is slechts een algemene vuistregel - maar het is handig bij het kiezen van uw aanbiedingen.

    Dit is hoe het werkt:

    Vermijd bij het kiezen van upsell-aanbiedingen het voorstellen van producten die de totale bestelling met meer dan 25 procent verhogen.

    Als het product waar de koper naar kijkt bijvoorbeeld $ 100 kost, probeer het dan niet te upgraden naar een versie die meer dan $ 125 kost.

    Het is simpel maar effectief.

    Door de upsell onder de 25 procent te houden, vergroot u de kans om uw gemiddelde bestelwaarde te verhogen.

  4. Toon waarde aan

    Daar moeten klanten op vertrouwen er is waarde in kopen of meer uitgeven aan uw merk. Alleen aanbevelingen doen over mogelijkheden voor upselling of cross-selling is niet voldoende. Voeg getuigenissen of klantrecensies toe aan pagina's voordat u ze koopt. Neem ze op in uw aankoopbevestiging per e-mail om de positiviteit van een verkoop te versterken.

Oké, nu heb je de basis onder je riem, het is tijd om er in te graven hoe u kunt upselling en cross-selling gebruiken voor verhoog uw dropshipping-verkopen

Klaar? Laten we het doen.

4 manieren waarop u de verkoop enorm kunt stimuleren met upselling en cross-selling

U krijgt drie kansen om te upsellen en cross-selling aan uw websitebezoekers:

  1. Voordat ze kopen,
  2. Tijdens het afrekenproces,
  3. En wanneer ze hun aankoop hebben voltooid.

En er zijn talloze verschillende manieren waarop u tijdens deze drie fasen cross-selling en upsell aan klanten kunt verkopen.

Laten we eens kijken naar enkele van de tactieken en tools die u kunt gebruiken in elke fase.

Als eerste?

  1. Upselling en cross-selling op uw productpagina's

    Laten we eerst eens kijken naar upsells.

    appel biedt een goed voorbeeld van upselling op een productpagina. Hier presenteren ze de verschillende versies van hun MacBook Pro:

    Cross-sell voor Macbook Pro

    En door het product op deze manier te presenteren, kunnen kopers duidelijk de verschillende functies en voordelen evalueren die upgraden met zich meebrengt.

    Het is simpel maar effectief.

    Net als in ons eerder genoemde Dollar Shave Club-voorbeeld, worden upsells vaak gepresenteerd door middel van zij-aan-zij vergelijkingen.

    Laten we nu eens kijken naar manieren om cross-selling op uw productpagina's op te nemen.

    Een veelgebruikte methode is om gerelateerde producten of aanbevelingen onder aan uw productpagina weer te geven.

    Bijvoorbeeld, Asos omvat een upsell naar hun‘Koop de look’ sectie onder aan hun productpagina's.

    Asos Cross-Sell

    Maar ze gaan nog een stap verder door onder deze sectie nog een sectie toe te voegen. Deze bevat meer producten onder de titel 'misschien ook leuk', waardoor de klant meer keuze heeft.

    Asos Cross-Sell

    En dit soort productaanbevelingen kunnen buitengewoon effectief zijn.

    Volgens Forrester Research aanalist Sucharita Kodali , prProductaanbevelingen zijn verantwoordelijk voor gemiddeld 10-30% van de inkomsten van e-commercesites.

    Dat is geweldig.

    Het is dus geen wonder dat dit soort cross-selling is geworden een hoofdbestanddeel van productpagina's

    Oké, maar hoe gaat het? werkelijk doe het?

    Er is een kans dat deze functies al zijn ingebouwd het thema van uw winkel

    Maar als dat niet het geval is, kunt u het Shopify App Store ​Je zult er heel veel vinden cross-selling en upselling lekkers daar.

  2. Upselling en cross-selling tijdens het afrekenproces

    Het afrekenproces biedt volop kansen voor upselling en cross-selling.

    Laten we eens kijkennog een krachtig upsell-voorbeeldvan appel

    Zodra een klant zijn MacBook Pro heeft gekozen, biedt Apple een selectie van zeer relevante en wenselijke upsell-aanbiedingen:

    Upsell voor Macbook Pro

    In dit volgende voorbeeld, wanneer een klant op ‘Toevoegen aan winkelwagentje’ klikt om een ​​camera te kopen, heeft hij de mogelijkheid om extra batterijen te kopen:

    Cross-selling van winkelwagen

    En, in dit laatste voorbeeld , krijgen klanten cross-sell-aanbiedingen en een couponcode te zien wanneer ze een bestelling hebben geplaatst:

    Afrekenen Coupon Upsell

    Het is redelijk om te zeggen dat mensen de neiging hebben om meer aandacht te besteden aan betaalpagina's dan aan andere pagina's op uw website. Hier voeren ze hun factuurgegevens in, en ze willen hun bestelling niet verknoeien.

    Profiteer dus van deze extra aandacht en gebruik deze om uw klanten meer waarde te bieden.

    Nogmaals, u kunt gebruiken Aanbevelen om te upsellen en cross-selling tijdens het afrekenproces. Of overweeg deze toonaangevende app:

    Shopify-app: product-upsell

    Product Upsell Shopify-app

    Deze app van Gewaagde apps is een van de meeste populaire apps in de Shopify App Store en heeft meer dan 500 beoordelingen.

    Haar geladen met functies.

    En u kunt relevante upsell en cross-selling weergeven op basis van wat er in het winkelwagentje van een klant zit en de totale waarde van het winkelwagentje.

    hoe je een geofilter toevoegt op snapchat

    Hiermee kunt u tijdgevoelige aanbiedingen toevoegen om de urgentie te vergroten:

    Cross-selling van winkelwagen

    Upsell van producten is 30 dagen gratis en daarna $ 9,99 - $ 59,99 per maand, afhankelijk van het aantal views dat je ontvangt.

  3. Upselling en cross-selling in uw e-mailontvangsten

    Bekijk dit eens:

    Het marktonderzoeksbureau Econsultancy vroeg bedrijven , 'Hoe beoordeelt u de volgende kanalen in termen van rendement op investering?'

    Top hond?

    Je hebt het geraden: Email reclame.

    E-mailmarketing Hoogste ROI

    Geen social media, contentmarketing of zelfs pay-per-click-advertenties. E-mailmarketing is het meest effectieve verkoopkanaal.

    Maar dat is niet alles.

    Volgens de Direct Marketing Association, e-mailmarketing heeft een ROI van 4.300%

    Dat is gek.

    Met andere woorden, voor elke $ 1 die aan e-mailmarketing wordt besteed, is het gemiddelde rendement $ 44,25.

    Maar hier is waar het komt erg interessant.

    Vergeleken met de gemiddelde open rate voor e-mail van 22% , krijgen e-mails met aankoopbonnen een gemiddelde open tarief van maar liefst 71%

    Dit betekent dat e-mails met aankoopbonnen de hoogste engagementscores halen uit alle e-mails die u verzendt.

    Verreweg.

    Dit is volkomen logisch als u bedenkt dat mensen hun bestelling na betaling nog eens willen controleren. Ze zullen erop letten dat alles goed is verlopen.

    Profiteer van deze aandacht. Sbeëindig ze gepersonaliseerde vervolgmails om hen te verleiden om meer te kopen

    Indit voorbeeld van cross-selling Huckberry besteedt een deel van de e-mail met hun aankoopbewijs aan 'trending gear'.

    Cross-sell via e-mail van Huckberry

    E-mailontvangstbewijzen zijn een geweldige kans om te upsellen naar huidige klanten. Bied ze een kortingscode, korting of gratis verzending aan bij hun volgende aankoop om ze te motiveren meer uit te geven.

    Hier, Calvin Klein bedankt klanten voor hun aankoop en biedt hen 10% korting:

    Calvin Klein Email Upsell

    U kunt dit doen met een e-mailserviceprovider Leuk vinden Druppelen , of Reactie terug krijgen

    Of u kunt een Shopify-app gebruiken zoals:

    Shopify-app: Conversio

    Conversio Shopify-app

    Met deze app kun je eenvoudig je aankoopbewijzen aanpassen aan andere producten en kortingen.

    Eén bedrijf gebruikte Conversio om kortingsbonnen aan te bieden en verhoogden hun inkomsten met 12% per bon

    Het beste gedeelte?

    Conversie is helemaal gratis!

    De laatste tactiek op onze lijst:

  4. Stimuleer klanten om uw upselling en cross-selling aanbiedingen te kopen

    Een van professor Gregory Mankiw ’S‘ Tien principes van economie ’Is:' Mensen reageren op prikkels. '

    Laten we eerlijk zijn: dat wist je al ...

    Het punt is dat u niet alleen gerelateerde producten of premiumversies van producten hoeft te laten zien.

    U kunt uw gemiddelde bestelwaarde verhogen. Dit kan worden gedaan door mensen aan te moedigen een bepaald bestedingsdoel te bereiken om een ​​beloning te ontvangen.

    Indit cross-sell-voorbeeld Eerst wilder biedt klanten gratis verzending voor bestellingen van meer dan $ 100:

    Erstwilder Upsell

    Als u slechts $ 5 verwijderd bent van gratis verzending, kunt u iets extra's aan uw bestelling toevoegen om deze aanbieding te ontvangen.

    En als de klant in dit volgende voorbeeld meer dan € 50 uitgeeft, krijgt hij een gratis geschenk:

    Gratis cadeau-upsell

    U kunt mensen een korting aanbieden als ze een bepaald bestedingsdoel bereiken.

    Om dit te doen, bekijk deze app van Gewaagde handel

    Shopify-app: verkoopmotivator

    Verkoopmotivator Shopify-app

    Met deze app kun je klanten gratis verzending, korting of een gratis geschenk aanbieden als ze aan een bepaalde bestelgrootte voldoen.

    Het is eenvoudig maar krachtig.

    Verkoopmotivator is 30 dagen gratis en daarna $ 4,99 - $ 9,99 per maand, afhankelijk van het aantal views dat je ontvangt.

Overzicht

En daar heb je het!

U weet nu wat upselling en cross-selling zijn en hoe u ze kunt gebruiken om uw gemiddelde bestelwaarde te verhogen en uw inkomsten te verhogen.

Onthoud dat bij het maken van uw upsell- en cross-sell-aanbiedingen:

  • Zet altijd de klantbeleving voorop
  • Promoot alleen de meest relevante en aansprekende aanbiedingen
  • Houd uw upsell-aanbiedingen tot minder dan 25% van de totale winkelwagenwaarde

U krijgt drie kansen om te upsellen en cross-selling aan uw klanten. Deze zijn voordat ze kopen, tijdens het afrekenproces en wanneer ze kopen.

Zorg ervoor dat u ze allemaal gebruikt.

En begin eerst met upselling - onthoud, upsellingpresteert 20 keer beter dancross-selling op productpagina's.

Vergeet ten slotte niet om te profiteren van de ongelooflijke apps die beschikbaar zijn op de Shopify App Store

Heeft u vragen over upselling of cross-selling? Laat het ons weten in de commentaarsectie hieronder- we lezen ze allemaal!

Meer weten?



^